Organizzazione reti vendita

Qualità, organizzazione, marketing

STUDIO CALVELLI - MIGLIORINI

STUDIO CALVELLI - MIGLIORINI

Organizzazione reti vendita

AMPLIAMENTO RETE VENDITA E CRM

La situazione di mercato impone una riflessione sull’organizzazione commerciale di ogni azienda. 
Spesso ci troviamo in presenza di
aziende con potenzialità commerciali basse dovute a:

· pochi agenti

· copertura a “macchia di leopardo” o comunque non ottimale

· zone servite male (agente saturo o non motivato o non efficiente ed efficace)

· pochi distributori

· clientela che non conosce il nostro reale assortimento di prodotti/servizi

· venditori non motivati e non formati a gestire situazione di crisi e forte concorrenza.

 

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CRM

Formazione di una figura interna / ufficio interno (in base alle dimensioni aziendali) di Customer Relationship Management che sovraintenda all’attività di:

· recruitment della rete vendita plurimandatari suddivisa per zona e settore merceologico

· selezione rete vendita

· formazione rete vendita

· disbrigo adempimenti amministrativi rete vendita

· fornitura materiali rete vendita

· gestione, individuazione e definizione zone

· gestione conflitti e sovrapposizioni con rete tradizionale e nuova rete

· preventivi, consulenze, inserimenti e disdette contenzioso

· analisi risultati rete vendita; riunioni periodiche rete

· spinta commerciale

· gestione reportistica ricevuta dalla rete vendita

· rielaborazione della stessa per cross selling e individuazione delle informazioni commercialmente utili come la gestione delle scadenze di vendita

· formazione e creazione della reportistica necessaria per rete vendita e direzione

Tale figura o funzione dovrà essere il fulcro e punto di riferimento sia della direzione che della rete vendita.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Il nostro intervento consiste nell’individuare i profili a cui affidare i compiti internamente all’azienda prima di ricercarli all’esterno, cercare i profili esterni se non presenti in azienda, formare i profili in questione,  fornire i supporti commerciali e/o informatici necessari, affiancarli nelle fasi iniziali dimostrando praticamente come fare i lavori.

È questa la fondamentale differenza tra i metodi tradizionali ed il nostro metodo, la formazione spesso non è sufficiente se non affiancata dalla pratica!!

 “Non limitiamoci a dire cosa fare, facciamolo!”

Servizio svolto in collaborazione con CALVELLIRSP, visita il sito www.calvellirsp.it

Obiettivi

Creazione di una rete di agenti e/o distributori che ci consentano di:

· recuperare fatturato perso

· guadagnare quote di mercato

· conquistare spazi commerciali lasciati liberi da concorrenti marginali magari in difficoltà

· conquistare spazi commerciali di altri.

Il tutto impostando una funzionalità che eviti il più possibile i costi fissi ma lavori essenzialmente a costi variabili (provvigioni di vendita).

Formazione affiancamento rete vendita

Formazione della rete vendita al fine di renderla in grado di:

· capire le esigenze del cliente

· vendere valore aggiunto rispetto alla concorrenza

· ottenere appuntamenti

· rispondere alle obiezioni e capire le reali motivazioni di acquisto

· individuare il vero centro decisionale d’acquisto

· strutturare un metodo di vendita